Apa Arti Leads (Prospek) – Layaknya kebanyakan industri atau sektor pekerjaan yang ada, sektor penjualan bisnis (business sales) mempunyai banyak kata unik yang digunakan dalam kalangannya sendiri.
Seperti yang banyak kita lihat di berbagai sektor, seringkali orang-orang menggunakan suatu istilah yang kerap digunakan secara bergantian karena dianggap sama, walaupun sebenarnya artinya tidak sama. Hal ini terjadi pada istilah penjualan bisnis “leads” dan “prospek”.
Pertama-tama, mari kita kupas tuntas dulu apa perbedaan antara kedua istilah tersebut: “leads” dan “prospek”. Karena kedua istilah ini sering dianggap memiliki arti yang sama, padahal makna dan pengertiannya berbeda.
Apa itu Prospek?
Prospek adalah pelanggan potensial yang telah memenuhi syarat sesuai kriteria tertentu. Dalam kebanyakan kasus, seorang prospek haruslah:
- Sesuai dengan target pasar Anda.
- Memiliki sarana (uang) untuk membeli.
- Diotorisasi untuk membuat keputusan pembelian.
Prospek tidak harus menunjukkan minat untuk membeli, yang penting mereka memenuhi kriteria di atas.
Misalnya, jika Anda menjual layanan dukungan virtual ke bisnis kecil, calon pelanggan (prospek) akan menjadi manajer bisnis kecil (target pasar) di mana ia bisa:
- Membeli layanan Anda
- Menentukan siapa yang dapat membuat keputusan untuk mempekerjakan Anda
Jika ia tidak memiliki izin (otorisasi) untuk membuat keputusan pembelian, maka ia bukan prospek Anda.
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah menentukan apakah seseorang itu merupakan prospek. Setelah Anda menentukan bahwa orang tersebut memenuhi kriteria, maka ia disebut sebagai calon pelanggan (prospek) dan Anda dapat pindah ke fase berikutnya dari proses penjualan.
Perbedaan Antara Prospek dan Leads
Prospek sering disalahartikan/dianggap sebagai leads. Leads adalah mereka yang tidak memenuhi syarat-syarat Prospek seperti yang telah disebutkan di atas. Klien atau pelanggan potensial apapun yang Anda temui yang belum memenuhi syarat sebagai prospek (calon pelanggan) disebut leads.
Baca Juga
Dalam proses penjualan, Anda mengumpulkan leads terlebih dahulu, mengkualifikasikannya menjadi prospek, dan kemudian memindahkannya melalui proses penjualan Anda.
Prospeksi
Prospeksi adalah tindakan mencari leads dan mengubahnya menjadi prospek. Leads berasal dari berbagai tempat.
Anda dapat membeli daftar (list), membaca buku telepon, mencari di internet, atau mengobrol dengan orang ketika sedang menunggu antrian kasir saat berbelanja di swalayan.
Dalam kebanyakan kasus, apapun bentuk/cara yang Anda gunakan, tujuan Anda adalah untuk menentukan apakah orang tersebut bisa menjadi prospek (calon pelanggan).
Anda menentukan prospek dengan mengkualifikasikan mereka pada satu kriteria, biasanya target pasar Anda. Misalnya:
- Anda dapat membeli list (daftar) berdasarkan demografi dan minat (target pasar).
- Anda dapat mempersempit buku telepon atau pencarian internet di lokasi target pasar Anda.
- Saat Anda berdiri dalam antrean, Anda dapat memulai percakapan yang akan memberi Anda informasi tentang apakah ada leads atau tidak di target pasar Anda.
Begitu Anda mengetahui bahwa ada leads yang bisa menjadi prospek (setidaknya cocok dengan satu kriteria), Anda kemudian berupaya untuk memenuhi kualifikasi mereka di bawah kriteria lainnya. Ini dapat dilakukan dengan berbagai cara, seperti:
- Menghubungi lewat panggilan telepon
- Mengadakan pertemuan tatap muka
- Membagikan formulir online
- Mengirimkan email
- Dll.
Tujuan Anda adalah untuk menentukan apakah leads adalah kandidat yang baik untuk apa yang Anda tawarkan (target pasar), dan memiliki uang serta kemampuan untuk membeli.
Berikut ini adalah penjelasan tentang leads dan prospek secara ringkas dalam bentuk bagan yang mudah dipahami:
